Tu veux lancer une campagne outbound ? Alors tu ouvres Sales Nav, tu cibles un persona, tu exportes. Mauvais réflexe. 80 % des boîtes B2B que je rencontre font la même chose : Elles recréent un mini-TAM à chaque campagne. Persona → outil → export → enrichissement → action. Puis… on jette. Et on recommence 3 semaines plus tard. Ce que je recommande : Un TAM centralisé, vivant et connecté à tes actions sales & marketing. Pas un fichier qu’on oublie. Un vrai actif. J’ai bossé récemment avec une boîte qui cible les labos pharma aux US. Une campagne outbound par mois. À chaque fois : nouveau ciblage, nouvel export, nouveau scoring. Des dizaines d’heures gaspillées. Et une base client de moins en moins exploitable. Voilà ce qu’on a mis en place : 1 - Un TAM structuré par signaux et use cases On a cartographié leur marché cible une fois pour toutes : - Industries - Taille - Postes clés - Signaux business (levée, recrutement, changement d’outil…) 🎯 Résultat : une base claire, partagée, prête à l’action. 2 - Une base centralisée et mise à jour en continu Fini les listes Notion ou SalesNav. On a tout regroupé dans Airtable, relié au CRM, avec mises à jour auto : → Nouveau poste ? Contact à jour → Levée ? Tâche créée → Compte stratégique détecté ? Ajout au nurturing 📌 Le TAM devient un radar, pas un tableau. 3 - Des actions déclenchées au bon moment On ne cible plus à l’intuition. On agit selon les signaux. Exemples : COO qui change de job → séquence relance Recrutement d’un Head of Growth → message adapté Levée sur un lead refroidi → requalification auto En résumé : Le problème, ce n’est pas l’absence de TAM. C’est qu’on le recrée à chaque fois, au lieu de s’en servir. 👉 Si tu veux industrialiser ton outbound ou ton ABM, commence par un TAM propre. Et fais-le vivre.